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市場調査は、専門会社に依頼するのもよいが、自社で実施する方が地域特性が直接把握できるし、今後、業務展開していく上でヒントになることが多く、その中から売上げ予測も可能となる。

実用性、利便性のある商品便利で使いやすく、役に立つ実用性のある商品は好まれる。最近ヒットした「スーパーはぽき」は電気掃除機の吸い取り口につけて使うものだが、とれなうタンスの隙間や細かいホコリをなんなく吸い取ってくれる。

今や、すっがり家庭に定着したのが通信販売。とくに一九八○年代からの成長がめざましいが、それは通信販売のスタイルが、「マスコミ通販」がら「カタログ通販」に変わってきたことにある。

媒体別のレスポンス率(注文率)は一概にはいえないが、一説ではチラシが一~二%なのに対し、絞り込んだ顧客リストでは一五~二五%にも達するといわれる。しかもリピート購買いがなされることにより、安定した受注が約束されるのがカタログである。

『景品法』は昭和三十七年に独占禁止法の特例として制定された法律で、不当な景品や表示によって顧客を読図する行為は公正な競争秩序を阻害することがう、これら違反行為を防止するのが目的である。

何がよいかを経営理念との関連で考えながら、商品の選定、開発にあたるべきである。

とくに通信販売は、商品情報のみによる販売形態であるだけに、顧客の顔が見えないばがりか、最初は対象地域にどんな見込客がいるのがもわがらない。

「商品の仕入れ・調達方法」を日本通信販売協会が調査したものであるが、全体では自社生産が一二・九%、買取りが四八・四%、非買取りが三八・八%となっている。調査企業一一一一三社のうち八七%が外部から商品を仕入れて通販ヒジネスを展開していることがわかる。

電話でも応じない場合は、督促状や内容証明を送ることになる。

とはいえ、独立した法律はないものの、基本的にクリアしなければならないものは存在する。一例をあげると、通販カタログや新聞広告を見ると商品写真や説明文のほがに、価格や代金の支払い方法などが書いてある。もっとも、これら販売条件、がなければ顧客は購買の意思を固めることはできないが、実はこれらの表示事項については、ちゃんと法律で規定されているのである。

これら売上げのダウンに加えて配送コストの増大、在庫の値引き販売などにより粗利益率は急速に低下した。

また電話は双方向のコミュニケーション・ツールなので、顧客と個々に直接話ができ、注文内容を聞くだけでなく、新しい情報を提供したり、他の商品を勧めることも可能である。

    広告、媒体による販売戦略の基本

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