DMは直接顧客に訴える強力な販促ツール

利用度の高いDM

DM(ダイレクトメール)は、通販ビジネスには欠かせない販促ツールといえる。

なぜなら、ターゲットとする顧客(見込客)に、直接カタログやチラシを送ることができるため、ダイレクト・マーケティングに最も適した方式だからである。

DMの利用目的は、新規顧客の開拓をはじめ、リピート購買を促す、休眠害を掘り起とす、新製ロ聞を紹介する、イベント、キャンペーンなど情報提供、紹介キャンペーンに利用するなど、さまざまな

ものが考えられ、状況に応じて有効に使うことができる。

ただ、DMには制作費や送料がかかるし、なんといっても開封されなければ送った意味がなく丸損というデメリットもある。

しかし、DMの開封率に関する調査では、五%の人がDMを開けてくれるという結果が出ている。「届いたものはすべて内容を見る」人が半数以上おり、「興味のある商品のもののみ内容を見る」人もがなりいるととが経験的にわかっている。

また、DMには次のようなメリットもあり、この特性を生がしながら売上高の確保に努めたいものである。

・一人ひとりにパーソナルな呼びかけができる

・予算を考えて、部数(対象顧客)を調節できる

・DMを出す時期、地域を自由に選択できる

・DMの形式は自由につくれる

・何度も重複して活用できる

・反応が早く、結果分析ができるので、次の戦略を考えられる

・成功するDMの要素は

DMの目的は、DMを読ませ、すぐに顧客にレスポンス(注文)してもらうことであるが、もし、レスポンスが芳しくないとすればDMを構成する中身が受け入れられないが、ターゲットとした顧客と商品はじめ提供する情報がすでにミスマッチであったか、のどちらかだといえる。

DMを送る場合は、ます以下の要素を十分認識しておきたい。

①提供する商品、が自信をもって勧められることを前提に

②それをほしがるであろう顧客リストが準備されていること

③DMの中身が、購買意欲を喚起させ、レスポンスに結びつけるだけの強力なものである

この原則さえクリアできれば、相当なレスポンスを期待できるのである。つまり、①と②はDM制作以前の条件なのであり、その上で吸引力の強いDMをつくる必要があるということである。そこで、DMを効率的に活用するために、ターゲットとする顧害ごとに、その中身を変えて送付する必要がある。見込客に対しては自社の通販業務を知ってもらう意味でカタログやチラシを送るとともに、サンプルや試用品を積極的に送って使ってもらうような配慮をする。既存顧害に対しては特別会員と位置づけ、新製品の紹介や値引き販売などの特典を盛り込んだDMとする。また休眠客へはリピートを促すため定期的にDMを送付するなどである。

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