レスポンスを高めるDMのオファー作戦

DMで意外な効果を発揮するものに、各種の特典などがある。

一般に通販広告で企業が消費者に対して提示できるものすべてをオファーといっているが、商品に付随して提示する特典を指す場合もある。

ここでは、どんなオファーでレスポンス率を高めるかを具体例で示すことにしよう。

プレミアム(景品)

オファーで最も一般的なのはプレミアム作戦である。「○○を買うとムムが付いてくる」式のもので、無料進呈品のことである。

これには販売する商品価格の一○分の一を越えてはならないという『景品法』の規定がある。それほど高価な景品をつけられないので、ターゲットとする顧客がもらって喜ばれるものや、販売する商品に関連した小物などが望ましい。

懸賞、クイズの類

「今応募すると抽選で○○が当たります」とか、少し考えれば答えがわかるようなクイズを用意し、正解者に気のきいた商品を贈呈するといった方法である。

キャンペーン実施中

オファーは何も商品を付けるだけではない。「キャンペーン実施中」と銘打って、期間中は販売価格を通常の二割引きにするといった方法である。期間中でしか特別価格で買えないことをアピールして購買促進するのである。

数量を限定する

キャンペーンはいわば期間限定の売り方だが、販売個数を限定するやり方もある。「販売数量に限り、があります」「先着○○名様までしかご提供できません」などとして顧害の心をくすぐる。ただし、人数が少なすぎると、がえって敬遠されてしまい売上げに結びつかないので注意が肝心。珍しい商品や手に入りにくい商品には、こうした売り方が向いている。

無料試供、無料体験を勧める

商品に自信をもっているのに、レスポンスが芳しくない場合は無料試供品(サンプル品)を提供したり、実際に体験してもらう方法がある。

ユーザーの感想や推薦文

新規顧客の中には、カタログだけ見てもちょっと、という場合もある。こんなときは実際に使っているユーザーの感想や感謝の手紙をコラムにして載せるのもよい。

また、その道のエキスパートの推薦文を載せると、安心感を与えることができる。

その他

くオアァ一作戦あれこれ

そのほかには、会員制であることを強調したり、DM封筒や申込書にナンバリングし自分に用意された番号であることを意識させることもできる。

また、押さえておいてほしいのは、販売価格をはじめ、申込み方法、支払い方法や条件、返品可能などもオファーなのであり、レスポンスを左右することはいうまでもない。

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